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店铺没订单?流量是你第一要解决的问题!

订单就是生意啊!一个店铺没有生意还玩儿什么玩?

那么订单是由什么决定的?看公式:

销售额=流量*转化率*客单价

我们先聊聊流量的事情。流量是由什么决定的?很多人认为是由搜索排名决定的,排名靠前,流量就高,排名靠后流量就低。所以,很多人抱怨,为啥淘宝不给我流量啊。这就是根本性的错误,你觉得搜索引擎真的能给你流量么?当然不能!

流量的定义是什么?消费者通过各种渠道看到你的宝贝后,点击进来,这才叫一个流量。搜索引擎给你的只是展现在消费者面前的机会,然后只有消费者点你了,才叫做一个流量。所以,你会发现,真正决定流量的核心因素是你自己。因为在畅想一种绝对公平的前提下,机会在理论上是相对均等的。但是肯定要有优化的空间,不然我们很多工作都没有做的意义了。

这里先说一个根本:关键词对于转化率的影响。

我们在生意参谋里面可以看到,不同的关键词,点击率也是不一样的,所以如果你的进店关键词发生了变化,比如原来的关键词的点击率明显的高于现在的进店关键词,那么即使你的展现次数是一样的,甚至比原来多,那么你的流量也会减少。最典型的特征就是:排名提高了,但是流量反而减少了。

除此之外,基本都是搜索排名的影响,也就是你的展现次数下降了。而展现次数的下降又分为多种情况,有的需要你做出处理,有的不需要你做出处理,我把常见的集中情况跟大家说一下:

1. 展现少了并不一定就是问题

首先你要注意,淘宝一定会不断的调整给你的店铺的流量,以确保一个最核心的目的:让单位流量价值最大化。比如刚开始的时候,他通过关键词“连衣裙韩版”给你匹配展现的机会,同时也通过“连衣裙 修身”给你一定的展现机会。所以,那时候你的流量假设是1000,每个词给你匹配了500个。但是过了几天,他发现,“连衣裙 韩版”这个关键词给你的流量,你的转化率是非常低的,并且跳失率高、浏览深度低等等,而“连衣裙修身”这个关键词,你的数据表现非常好。所以,搜索引擎可能首先做的就是,把“连衣裙 韩版”带来的展现机会给你减少。

这时候,你会发现,你的流量少了,但是你的综合转化率上升了,所以你的订单并没有减少。这就是一个流量精准化的过程,用不了几天,你会发现,你来自于“连衣裙修身”这个关键词的流量就会提高(当然,你的店铺层级也可能会限制你的免费流量不再增加)。对于这种情况,你是不用管的。

2. 产品衰退期带来的展现自然下滑

所有的宝贝都是有爆款周期的,不管你是什么类目、什么层级,只不过如果你是小类目,你的爆款周期就长一些,店铺基础好,爆款周期就长一些,反之则短。当然,爆款周期到了后,你的流量自然就会下滑,然后业绩受到影响。

典型的表现是:店铺没有违规降权,然后爆款的流量就开始持续的下滑,排名持续的下降。对于这种下降来说,是属于正常现象的,从某种意义上来说,你是逆转不了的。但是,可以预防,预防的方法很简单:你不应该把你店铺的全部都压在有限的爆款上。你应该有一个持续稳定的上新计划,有一个持续稳定的爆款打造计划,在你的爆款走到生命周期末尾之前,你的新的爆款就应该有上升的趋势了,这才是一个良性的循环。

所以,不要看到爆款流量下滑,就开始慌了手脚,很多的时候,这都是一种正常现象。如果你的宝贝不是绝对的超级有优势,凭什么要把流量一直给你。当然,你的优势越明显(同款很少、好评很高、价格有优势等等),你爆款的持续时间就会越长。

前几天,一个会员在微信上跟我说,他的一个爆款,因为竞争对手打价格战了,所以流量迅速的就上去了,销量也比他多了。然后问我,降价行不行。我就问他,你的价格做到比竞争对手还低的时候,你能承受多久,他说:承受不了多久。那就行了,这个款是时候放弃了,因为你很难再回去了,这就是你的爆款周期,因为你有了更有有事的替代品,竞争对手取代了你的位置。

3. 店铺违规导致机会减少

这种才是致命的。不管是店铺违规,还是单品违规,当你违规的时候,首先带来的就是店铺综合质量得分的下降,在店铺导向的搜索趋势下,这时候你的自然搜索排名是一定会下降的,流量的下降又会引起你店铺层级的下降,然后进一步限制你免费自然搜索流量的获取,恶性循环。

很多人都是眼睁睁的看着流量下降不知所措,或者急病乱投医,或者就想等着降权结束,然后天真的以为原来的流量还会恢复过来。如果你不是很好的店铺层级,如果你不是很好的店铺基础,如果你不是优势很明显,那么你会发现,没了也就没了,你将很难恢复过来。

最正确的姿势:

在违规被查出来的第一天,不管你有没有被扣分,你都需要马上想到要把可能会失去的流量补回来,通过各种渠道,第一要务是保住店铺层级。能开直通车就开直通车,能开淘宝可就开淘宝客,是在都不行了,看看内容营销的流量能不能搞进来,比如跟淘宝达人合作,自己搞直播,搞老客户的活动等等。

4. 综合搜索权重下降导致机会减少

这种情况的出现也是比较常见的,就是店铺或者单品并没有违规,爆款周期也没有到,然后流量也开始持续的下滑了(但是一般情况下,这种下滑会比较缓慢)。这时候你就要看看,是不是其他的原因所导致的店铺综合质量得分下降了,一般情况下下面这几种是主流因子:

滞销商品太多导致动销率出问题了,尤其是服饰等大类目,在店铺层次达到一定程度的时候,动销率是非常影响店铺综合质量得分的。

店铺层级的持续下降,不管是因为什么原因导致的店铺层级持续下降(比如常见的就是你减少了直通车的投入,并且是梯次减少),会因为天花板的降低,导致自然搜索流量减少。

DSR评分的持续下降。一般都会伴随着最近比较多的中差评。

出现纠纷退款等等。

流量是你第一要解决的问题,然后才是其他的!否则订单的事情,无从谈起!

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